Dobra sprzedaż to taka, która jest korzystana dla obu stron: klienta oraz sprzedawcy. Ten ostatni nie powinien przyjmować sobie za cel zabrania czegoś klientowi, powinien przychodzić do klienta, aby coś mu dać.
To sprzedawca pownien dbać o klienta, adorować go i przedstawiać atrakcyjne oferty. Tak powinien wyglądać w dużym skrócie zdrowy układ relacji sprzedawca-klient. Czy w praktyce jest to możliwe Jak tego dokonać?
Podejście do klienta
Najistotniejszą kwestią jest tutaj psychiczne nastawienie sprzedającego. Jego celem powinna być pomoc klientowi. Często głównym błędem początkującego handlowcy jest chęć szybkiej sprzedaży i spieniężenia klienta. Nie można jednak zapominać o tym, że jest on również człowiekiem, i jak każdy z nas, szybko zorientuje się o złych intencjach sprzedawcy, efektem czego będzie odmowa zakupu.
Podnieś swoje kwalifikacje. Skorzystaj z polecanych przez Biznes-Firma videoszkoleń »
Dobra sprzedaż powinna działać na płaszczyźnie emocjonalnej. Jeśli między sprzedawcą, a klientem nawiąże się nić sympatii, to już jeden krok dzieli ich od finalizacji zakupów.
Klient, który jest zadowolony z zakupów, zamawia nowe produkty, reguluje płatności w terminie, a przede wszystkim jest zadowolony z obsługi. Taki klient to spełnienie marzeń każdego dobrego handlowcy.
Pierwszy telefon
Sprzedaż zawsze składa się z kilku etapów, początkowo musimy się z klientem spotkać, by móc mu coś sprzedać. Najpierw telefonicznie, ponieważ jest to najszybszy i najwygodniejszy sposób. Podczas rozmowy telefonicznej dobrze jest sobie wyobrazić osobę znajdującą się po drugiej stronie, wówczas taka konwersacja przebiegnie bardziej realistycznie, będzie sympatyczniejsza.
Rozmowę należy prowadzić w najwygodniejszej dla nas pozycji, jak również zadabać o to, w jakich warunkach ją prowadzimy. Trzeba mieć na uwadze, że klient nas nie widzi, a więc wyrabia sobie zdanie na podstawie treści, którą przekazujemy oraz tego, co słyszy w w tle. Złe wrażenie robi hałas, szumy bądź inne zakłócenia, dlatego najlepiej jest sobie znaleźć spokojne miejsce do przeprowadzenia rozmowy.
Pierwsze spotkanie
Pierwsze wrażenie jakie zrobi na kliencie sprzedawca jest niezwykle ważne, ponieważ jeśli w przeciągu pierwszych 15 sekund sprzedawca nie zaskarbi sobie zaufania klienta, później będzie mu zrobić to coraz trudniej.
Na początek oczywiście uwaga zwrócona jest na wygląd zewnętrzny. Ważne jest, by ubiór był adekwatny do sytuacji; strój musi być czysty, elegancki oraz schludny, a najważniejszym elementem jest uśmiech sprzedawcy, który rozładuje napięcie często towarzyszące sprzedaży.
Dobry sprzedawca podczas pierwszej rozmowy musi zadawać jak najwięcej pytań otwartych tak, by klient mógł się otworzyć, opowiedzieć o swoich pragnieniach, potrzebach czy marzeniach. Produkt, który będziemy mu chcieli zaoferować musi być spełnieniem jego pragnień czy zaspokojeniem potrzeb. Jeśli na drodze pojawią się wątpliwości klienta, sprzedawca ma za zadanie je rozwiać. Zadawanie pytań pomoże w dotarciu do źródła tych wątpliwości.
Sprzedaż
Po analizie potrzeb oraz prezentacji oferty ich zaspokojenia, kluczowe znaczenie ma złożenie zamówienia przez klienta. Najbardziej komfortową sytuacją jest ta, w której klient takie zamówienia składa od razu, w innym przypadku pojawia się zagrożenie, że albo przeznaczoną gotówkę wyda na coś innego, albo skorzysta z usług konkurencji.
Najważniejsze jest to, by sprzedawca cały czas panował nad sytuacją i był gotowy do zaspokojenia potrzeb klientów. Musi być sprzedawcą idealnym: przygotowanym w każdej sytuacji i na każdą ewentualność, ponieważ klienci lubią być obsługiwani przez profesjonalistów.
AUTOR ARTYKUŁU