Rynek produktów i usług na całym świecie staje się coraz bardziej konkurencyjny. Firmy kierują swoją ofertę do tych samych grup odbiorców, starając się walczyć o każdego klienta. Dla przedsiębiorstw najważniejsze jest dzisiaj odpowiednie zaprezentowanie oferty i utrzymywanie długotrwałych relacji z klientami, do których uda się dotrzeć. Czasem jednak specjaliści z zakresu handlu nie mają już możliwości zdobycia nowych nabywców dla firmy. Wówczas konieczne staje się powiększenie portfolio firmy o nowych użytkowników. Można tego dokonać stosując działania prospectingowe.
Pojęcie prospectingu
Z definicji prospectingu wynika, że jest to narzędzie wykorzystywane w pierwszym etapie cyklu sprzedażowego, pomocne dla reprezentantów firmy w procesie budowania bazy kontaktów handlowych. Działania prospectingowe polegają na poszukiwaniu i selekcjonowaniu osób z potencjalnej grupy docelowej, do której kierowany jest produkt lub usługa przedsiębiorstwa. Takie czynności powinny być udziałem, każdej firmy, która chce skutecznie konkurować na swoim rynku.
W zakres działań prospectingowych wchodzą następujące elementy:
· Zdefiniowanie celów sprzedażowych firmy, pozwalające na określenie, do kogo skierować oferowany produkt lub usługę. Pozwala to na zdefiniowanie profilu idealnego klienta dla firmy.
· Generowanie leadów sprzedażowych, czyli pozyskiwanie danych kontaktowych.
Idealny klient
Prospecting daje między innymi odpowiedź na pytanie, kim jest idealny klient dla danej firmy. Jest on typowany na podstawie jego cech charakterystycznych, takich jak:
· Wiek,
· Płeć,
· Wykształcenie,
· Zatrudnienie,
· Wysokość dochodów,
· Miejsce zamieszkania,
· Stan cywilny.
W pierwszym etapie działań prospectingowych można nie tylko stworzyć profil najlepszego klienta, ale i profil handlowy, na który składają się czynniki takie jak wielkość przedsiębiorstwa, czołowi dostawcy i odbiorcy oraz zasięg działania. Poznanie podstawowych cech wspólnych, potencjalnych klientów dla tych samych firm, umożliwia opracowanie najbardziej efektywnego planu dotarcia, dostosowanego do indywidualnych potrzeb odbiorców.
Systemy CRM
Do zarządzania relacjami z klientem konieczne jest wykorzystanie sprawnie działających systemów CRM. Pozwalają one na kształtowanie jak najbardziej pozytywnych kontaktów z klientami, jako że stanowią one bezcenne niejednokrotnie źródło informacji na temat preferencji, potrzeb i wartości ważnych dla nich samych.
AUTOR ARTYKUŁU