Rynek produktów i usług na całym świecie staje się coraz bardziej konkurencyjny. Firmy kierują swoją ofertę do tych samych grup odbiorców, starając się walczyć o każdego klienta. Dla przedsiębiorstw najważniejsze jest dzisiaj odpowiednie zaprezentowanie oferty i utrzymywanie długotrwałych relacji z klientami, do których uda się dotrzeć. Czasem jednak specjaliści z zakresu handlu nie mają już możliwości zdobycia nowych nabywców dla firmy. Wówczas konieczne staje się powiększenie portfolio firmy o nowych użytkowników. Można tego dokonać stosując działania prospectingowe.
W zakres działań prospectingowych wchodzą następujące elementy:
Idealny klient
W pierwszym etapie działań prospectingowych można nie tylko stworzyć profil najlepszego klienta, ale i profil handlowy, na który składają się czynniki takie jak wielkość przedsiębiorstwa, czołowi dostawcy i odbiorcy oraz zasięg działania. Poznanie podstawowych cech wspólnych, potencjalnych klientów dla tych samych firm, umożliwia opracowanie najbardziej efektywnego planu dotarcia, dostosowanego do indywidualnych potrzeb odbiorców.