Prowadząc własną firmę lub zajmując stanowisko menadżerskie, niezbędna jest wiedza o podstawowych technikach negocjacji i manipulacji. Z negocjacjami stykamy się bowiem prawie każdego dnia. Negocjujemy warunki umów zawieranych z dostawcami, klientami oraz pracownikami. Prowadząc negocjacje często sięgamy też po techniki manipulacji.
Techniki negocjacji
Dobry i zły policjant
Technika dobrego i złego policjanta jest prawdopodobnie najbardziej znaną techniką negocjacyjną i manipulacyjną.
Zasady są bardzo proste. Rozmowy prowadzi dwóch negocjatorów- „zły” i „dobry”. Ten „zły” stawia poprzeczkę za wysoko, jest opryskliwy. Jako pierwszy prowadzi rozmowy, gdyż negatywna atmosfera wywołana jego zachowaniem przyczynia się do zmiękczenia uporu. Jak drugi odzywa się „dobry” negocjator. Jest przyjazny i miły. Próbuje nawiązać kontakt, wykorzystując jednak technikę drobnych ustępstw.
Druga strona negocjacji nieświadomie zgadza się na nie, wpadając w pułapkę.
Techniki wykorzystujące czas
Podczas prowadzania negocjacji w rozmaity sposób można bawić się czasem. Spóźnianie się na spotkania, przedłużanie rozmów, odwoływanie spotkań, szczegółowe i tym samym czasochłonne analizowanie danych- to tylko niektóre z przykładów. Listę technik wykorzystujących czas można by tworzyć bez końca. Ich celem jest rozluźnienie czujności przeciwnika, który łatwiej zgodzi się na kompromis.
Negocjacje można nie tylko spowalniać, można je także przyspieszać. Z rzekomo niezmiernie ważnego powodu możemy wyznaczyć koniec negocjacji. Możemy również uświadamiać konsekwencje zbyt długiego niepodejmowania ostatecznej decyzji. Tym samym zmuszamy drugą stronę do szybszego rozstrzygnięcia sprawy.
Przeciwny przykład
W naturze ludzkiej tkwi dążenie do potwierdzania własnych przekonań oraz ignorowania argumentów, które do nich nie pasują. Taka postawa nie jest dobra w negocjacjach. Można osłabić ją poprzez podanie przykładu sprzecznego z przekonaniami rozmówcy. W przypadku łamania tego tupu postaw warto również zastanowić się nad metodami opracowanymi przez Sokratesa. Jedna z nich polega na wyprowadzaniu absurdalnych i sprzecznych konsekwencji z tez rozmówcy. Druga na umiejętnym stawianiu pytań, tak aby rozmówca sam doszedł do danej tezy.
Techniki wykorzystujące ustępstwa
Umiejętność odpowiedniego ustępowania jest bardzo ważna podczas prowadzenia negocjacji.
Przed rozpoczęciem negocjacji warto zastanowić się na tym, co chcemy uzyskać i z czego możemy zrezygnować. Tym samym szykujemy sobie „asy w rękawie”.
Należy pamiętać, iż nie powinno się pierwszemu ustępować w sprawach ważnych.
Jeżeli decydujemy się na ustępstwo, powinniśmy okazać drugiej stronie pewien opór. W przeciwnym razie ustępstwo traci na znaczeniu. Ustępstwa nie powinny być zbyt duże. Niewielkie ustępstwo powoduje chęć odwzajemnienia, duże zaś może świadczyć o naszej słabości i wywołać u przeciwnika pragnienie zdominowania nas.
Warto pamiętać o tym, że nie każde ustępstwo trzeba odpłacać i nie na każde trzeba się zgadzać, szczególnie w przypadku absurdalnych żądań.
Niejednokrotnie domaga się ustępstw pod koniec negocjacji. Kończenie rozmów negocjacyjnych wiąże się z rozluźnieniem koncentracji. Druga strona często chce szybko zakończyć spotkanie. Łatwiej wówczas wyegzekwować coś dla siebie.
