Sympatia
Ludzie lubią osoby podobne do siebie- pod względem stylu, zachowania, poglądów. Jeżeli zaś ktoś nas lubi, łatwiej jest nim manipulować. W negocjacjach często zwykły komplement może spowodować zwrot akcji.
Warto pamiętać, że na sympatię w dużym stopniu wpływa także wygląd fizyczny.
Przeszkadzanie
Przeszkadzanie jest bardzo ciekawą techniką. Nasz przeciwnik omawia właśnie coś istotnego. My zaś bawimy się komórką, nie chcący rozsypaliśmy papiery na podłodze, sekretarka właśnie zaparzyła kawę. Takie działanie dekoncentruje przeciwnika. Druga strona staje się mniej uważna, łatwiej zgadza się na ustępstwa i często odczuwając dyskomfort, szybciej chce zakończyć negocjacje.
Dokręcanie śruby
„Stać was tylko na tyle?”, „Co jeszcze możecie zaoferować?”- zadawanie tego tupu pytań wywiera silną presję na przeciwniku, który ujęty ambicją łatwiej zgodzi się na ustępstwa.
Ograniczone kompetencje
Wyobraźmy sobie sytuacje, gdy po długich negocjacjach osiąga się konsensus. Następnego dnia jedna ze stron oświadcza, że niestety szef nie akceptuje wynegocjowanych warunków, pomimo wielu uzgodnionych kompromisów.
Jest to następny sposób wyegzekwowania kolejnego ustępstwa.
Bowiem pod koniec negocjacji ludzie są mniej skupieni i pragną jak najszybciej podpisać umowę.
Pusty portfel
To technika, którą można użyć przy negocjacjach cenowych. Oświadczamy, że bardzo chcemy dokonać transakcji, jednak właśnie dowiedzieliśmy się o cięciach budżetu. Tym samym zmuszamy drugą stronę do ustępstw cenowych
Atak personalny
Wyliczanie słabości i błędów prowadzi do wywołania w przeciwniku poczucia niższości. Pozwala to na przejęcie dominacji.
NLP w negocjacjach
NLP, czyli programowanie neurolingwistyczne, to zbiór technik komunikacji, wywierania wpływu i perswazji. Istnieje wielu zagorzałych przeciwników, jak i gorących zwolenników NLP. Nie można jednak ignorować obecności NLP w biznesie. Metody NLP są wykorzystywane w języku reklamowym, czasem korzystają z nich także negocjatorzy. W NLP popularne jest wykorzystywanie cytatów. Cytat wprowadza sugestię. Rozmówca świadomie odnosi sugestię do innej sytuacji, podświadomie jednak przyjmuje ją.
NLP bazuje także na odpowiednim konstruowaniu zdań („Zanim podpiszemy umowę, to…”- założenie, że ją podpiszemy, „Wybiera Pan rozwiązanie pierwsze, czy drugie?”- nie pozostawiamy rozmówcy możliwości odmowy, tak czy inaczej wybierze któreś rozwiązanie). Polecenia mogą również zostać ukryte w dłuższych wypowiedziach, wówczas są one akcentowane odpowiednią intonacją głosu.
Często polecenia sformułowane są w pytanie. Stosuje się także polecenia negatywne („Na razie proszę sobie nie wyobrażać, jak będzie wyglądać ta kwestia po przejęciu firmy”).
Aby zostać dobrym negocjatorem, poza znajomością technik negocjacyjnych niezbędny jest odpowiedni trening charakteru. Dobry negocjator jest asertywny, stanowczy i odważny. Nie boi się podjąć ryzyka. Jest również cierpliwy i opanowany. Ważną cechą charakteru jest też empatia i umiejętność słuchania. Negocjator nie może także przejmować się tym, czy jest lubiany, ale powinien mieć nienaganną reputację. Podstawą jest jednak doświadczenie, gdyż i w tej dziedzinie trening czyni mistrza.
