Sprzedaż usług IT - system dealerski czy resellerski?

Firmy zajmujące się sprzedażą usług IT operują systemem dealerskim albo resellerskim. Na czym polegają oba z nich?

Podstawową różnicę pomiędzy kanałem dystrybucji dealerskim a resellerskim stanowi marka, pod którą można oferować dane usługi. Dealer handluje pod marką dystrybutora. Operuje też ustalonymi przez niego cenami. Pozytywną cechą tej formy sprzedaży jest to, że gdy dealer znajdzie już klienta, wówczas jego obsługa przechodzi na dostawcę, a dealer może dalej szukać nowych klientów.

Reseller oferuje usługi pod własną marką. Firmuje więc wszystko swoją firmą. Usługi sprzedaje jako swoje, ma swobodę w ustalaniu ceny. Minus? To na nim jednak leży cała odpowiedzialność za obsługę klienta i ewentualne problemy w prawidłowej realizacji usługi. Sprzedawane przez siebie usługi nabywa hurtowo, a następnie zmienia ich markę (zabieg ten fachowo nazywa się brandingiem).

System rozliczeniowy w programie dealerskim musi brać pod uwagę trzy kwestie: 1/ Prowizję podstawową za sprzedaż danego produktu czy usługi; 2/ Prowizję dodatkową, np. kwartalną za sprzedaż ponad normę; 3/ Konkretnie określone kwoty przypadające za sprzedaż danego produktu/usługi. Prowizje podstawowa i kwartalna muszą być tak skonstruowane, aby dealer mógł rozwijać sieć sprzedaży o następnych pracowników bez zbędnego umniejszania ich prowizji. Oprócz tego dealer otrzymuje także możliwość wprowadzania atrakcyjnych dla klienta promocji pozwalających jednocześnie na podwajająnie swojego zarobku. Do tego dochodzą działania czysto motywacyjne uruchamiane przez dostawcę – konkursy sprzedażowe z nagrodami rzeczowymi lub zwiększające wartość wypłacanej prowizji.

Zanim zdecydujemy "wejdziemy" w któryś z systemów, trzeba zrobić oparty na nich biznesplan oraz rozważyć plusy i minusy każdego z nich.


Źródło: ogicom.pl