Szefowie sprzedaży od zawsze zastanawiają się nad pytaniem, jak zachęcić klienta do zakupu i jaki sposób płatności wybrać dla danej osoby. Czy sprzedaż towaru po niższej cenie jest lepsza od sprzedaży za cenę wyższą, lecz z odroczonym terminem płatności? Co oznacza ten termin i jakie zagrożenie ze sobą niesie?
Na te pytania próbuje odpowiedzieć Piotr Ignaczak, trener i konsultant z zakresu negocjacji oraz ekspert publikacji ”Zarządzanie działem sprzedaży”.
Jego zdaniem, sposób płatności zależy od pewnych czynników:
- wiarygodności finansowej kupującej osoby,
- wielkości sprzedaży dla klienta.
Piotr Ignaczak uważa, że handlowiec przed podpisaniem umowy powinien się upewnić jaka jest kondycja finansowa klienta, czy nie toczy się przeciwko niemu postępowanie upadłościowe lub czy nie jest wpisany do Krajowego Rejestru Długów. Jeśli kontrahent ma problemy finansowe, przyznanie mu odroczonego terminu płatności nie jest dobrym pomysłem, gdyż można stracić zarówno pieniądze, jak i sprzedany towar.
Uwagę należy zwrócić także na dużych kontrahentów. Gdy firma posiada jednego klienta, z którym współpracuje i zyski z tej współpracy są największe, wtedy przyznanie takiemu klientowi długiego terminu płatności jest ryzykowne. Gdy nie zapłaci on w terminie, grozi to utratą płynności finansowej całej firmy.
Najlepszym rozwiązaniem jest, jeżeli oprócz kilku dużych klientów z odroczonymi terminami płatności, firma współpracuje także z kilkoma mniejszymi kontrahentami, którzy są w stanie zabezpieczyć firmę przed brakiem płynności finansowej gdy ważny kontrahent opóźni się z uregulowaniem należności.
W przypadku, gdy przyznajemy klientowi odroczony termin płatności, możemy w łatwy sposób obliczyć ile nas to będzie kosztowało:
T
Nk = Np + O = Np x ( 1 + R x ------------------------)
364
gdzie:
- Nk - należność końcowa - czyli wysokość pożyczki i odsetek,
- Np - należność początkowa, czyli wysokość pożyczki,
- O - odsetki (koszt kredytu),
- R - stopa procentowa,
- T - długość kredytu.
Jeśli bank określa stopę procentową w skali nie roku, a miesiąca, liczba 364 powinna być zamieniona na 30. W liczniku wzoru nadal pozostaje T.
Jeśli w ciągu roku sprzedaż wyniesie 350 000 zł, a kredyt będzie oprocentowany na 15% - to przyznanie kontrahentowi 30 dniowego terminu płatności wynosi:
Nk = 350 000 x (1 + 0,15 x 30 : 364) = 354 326.91 w tym koszt kredytu 4 326.91
Źródło: Poradnik "Zarządzanie działem sprzedaży" wydawnictwa Wiedza i Praktyka / na podst. twoja-firma.pl
Jego zdaniem, sposób płatności zależy od pewnych czynników:
- wiarygodności finansowej kupującej osoby,
- wielkości sprzedaży dla klienta.
Piotr Ignaczak uważa, że handlowiec przed podpisaniem umowy powinien się upewnić jaka jest kondycja finansowa klienta, czy nie toczy się przeciwko niemu postępowanie upadłościowe lub czy nie jest wpisany do Krajowego Rejestru Długów. Jeśli kontrahent ma problemy finansowe, przyznanie mu odroczonego terminu płatności nie jest dobrym pomysłem, gdyż można stracić zarówno pieniądze, jak i sprzedany towar.
Uwagę należy zwrócić także na dużych kontrahentów. Gdy firma posiada jednego klienta, z którym współpracuje i zyski z tej współpracy są największe, wtedy przyznanie takiemu klientowi długiego terminu płatności jest ryzykowne. Gdy nie zapłaci on w terminie, grozi to utratą płynności finansowej całej firmy.
Najlepszym rozwiązaniem jest, jeżeli oprócz kilku dużych klientów z odroczonymi terminami płatności, firma współpracuje także z kilkoma mniejszymi kontrahentami, którzy są w stanie zabezpieczyć firmę przed brakiem płynności finansowej gdy ważny kontrahent opóźni się z uregulowaniem należności.
W przypadku, gdy przyznajemy klientowi odroczony termin płatności, możemy w łatwy sposób obliczyć ile nas to będzie kosztowało:
T
Nk = Np + O = Np x ( 1 + R x ------------------------)
364
gdzie:
- Nk - należność końcowa - czyli wysokość pożyczki i odsetek,
- Np - należność początkowa, czyli wysokość pożyczki,
- O - odsetki (koszt kredytu),
- R - stopa procentowa,
- T - długość kredytu.
Jeśli bank określa stopę procentową w skali nie roku, a miesiąca, liczba 364 powinna być zamieniona na 30. W liczniku wzoru nadal pozostaje T.
Jeśli w ciągu roku sprzedaż wyniesie 350 000 zł, a kredyt będzie oprocentowany na 15% - to przyznanie kontrahentowi 30 dniowego terminu płatności wynosi:
Nk = 350 000 x (1 + 0,15 x 30 : 364) = 354 326.91 w tym koszt kredytu 4 326.91
Źródło: Poradnik "Zarządzanie działem sprzedaży" wydawnictwa Wiedza i Praktyka / na podst. twoja-firma.pl
Brak komentarzy
Tego artykułu jeszcze nie skomentowano. Bądź pierwszy...