Aby system kontroli handlowców był dobry, musi charakteryzować się pewnymi ważnymi cechami. Jakimi?
- szybkość – na kontrolę pracy handlowców nie można poświęcać więcej niż 5-10 minut dziennie;
- efektywność – system kontroli powinien szefom sprzedaży pozwolić na szybkie wykrywanie zagrożeń i przeciwdziałanie im w ten sposób, aby zrealizować założony plan;
- pracę handlowca należy obserwować cały czas, a nie po zamknięciu okresu sprawozdawczego.
Najlepiej te warunki spełnia zarządzanie przez cele. Według Mirosława Smoczyńskiego, konsultanta i autora programów szkoleniowych z zakresu windykacji i handlu, eksperta publikacji "Zarządzanie działem sprzedaży”, menadżerowie handlowi stosujący tę metodę poświęcają na kontrolę kilku handlowców od 30 do 60 minut dziennie, a mimo to doskonale wiedzą wszystko o ich pracy.
Taka kontrola, wykonywana zazwyczaj rano, pozwala na podjęcie właściwych działań w dalszym ciągu dnia w przypadku wystąpienia problemów. W kontroli pomaga przedstawiona poniżej tabela.
Cel główny / Cele szczegółowe / Taktyki / Termin Wykonania / Osoby odpowiedzialne / Weryfikacja efektu / Uwagi
W zwiększeniu skuteczności tej metody pomagają 3 dodatkowe rubryki z analizy SWOT:
Ocena warunków wewnętrznych firmy: // Zagrożenia zewnętrzne:
Atuty: // Zagrożenia:
Metoda zarządzania przez cele sprawdza się głównie w krótkich odstępach czasu, np. 1-3 miesiące. Tabela mieści się wtedy na kilku stronach, dzięki czemu jest przejrzysta i łatwa w użyciu. W przypadku planowania i kontroli realizacji zadań handlowych w dłuższym okresie do tabeli trzeba wpisać wiele szczegółowych informacji. Korzystanie z niej byłoby wtedy znacznie utrudnione.
Aby uniknąć tego problemu wpisując do tabeli tylko bardzo ogólne informacje. Tabele na odrębny miesiąc byłyby wówczas przygotowywane przez sprzedawców.
"To menedżer decyduje o tym jak szczegółowy i dokładny taki plan będzie. Jednak im więcej dat i dokładnych wytycznych tam umieści tym szybciej i łatwiej będzie mógł kontrolować handlowca” – stwierdza Mirosław Smoczyński.
Menedżer przedstawia handlowcowi plan na kolejny okres rozliczeniowy i przedstawia mu tabelę, którą ten ma wypełnić. Na kolejnym spotkaniu omawiana jest realność i poprawność wypełnienia tabeli przez handlowca.
”System ten daje menedżerowi możliwość kontroli postępów w realizacji planu w każdym momencie, wystarczy sprawdzić w tabeli założone cele i telefonicznie skontrolować efekty pracy handlowca” – dodaje Smoczyński.
Źródło: twoja-firma.pl
- efektywność – system kontroli powinien szefom sprzedaży pozwolić na szybkie wykrywanie zagrożeń i przeciwdziałanie im w ten sposób, aby zrealizować założony plan;
- pracę handlowca należy obserwować cały czas, a nie po zamknięciu okresu sprawozdawczego.
Najlepiej te warunki spełnia zarządzanie przez cele. Według Mirosława Smoczyńskiego, konsultanta i autora programów szkoleniowych z zakresu windykacji i handlu, eksperta publikacji "Zarządzanie działem sprzedaży”, menadżerowie handlowi stosujący tę metodę poświęcają na kontrolę kilku handlowców od 30 do 60 minut dziennie, a mimo to doskonale wiedzą wszystko o ich pracy.
Taka kontrola, wykonywana zazwyczaj rano, pozwala na podjęcie właściwych działań w dalszym ciągu dnia w przypadku wystąpienia problemów. W kontroli pomaga przedstawiona poniżej tabela.
Cel główny / Cele szczegółowe / Taktyki / Termin Wykonania / Osoby odpowiedzialne / Weryfikacja efektu / Uwagi
W zwiększeniu skuteczności tej metody pomagają 3 dodatkowe rubryki z analizy SWOT:
Ocena warunków wewnętrznych firmy: // Zagrożenia zewnętrzne:
Atuty: // Zagrożenia:
Metoda zarządzania przez cele sprawdza się głównie w krótkich odstępach czasu, np. 1-3 miesiące. Tabela mieści się wtedy na kilku stronach, dzięki czemu jest przejrzysta i łatwa w użyciu. W przypadku planowania i kontroli realizacji zadań handlowych w dłuższym okresie do tabeli trzeba wpisać wiele szczegółowych informacji. Korzystanie z niej byłoby wtedy znacznie utrudnione.
Aby uniknąć tego problemu wpisując do tabeli tylko bardzo ogólne informacje. Tabele na odrębny miesiąc byłyby wówczas przygotowywane przez sprzedawców.
"To menedżer decyduje o tym jak szczegółowy i dokładny taki plan będzie. Jednak im więcej dat i dokładnych wytycznych tam umieści tym szybciej i łatwiej będzie mógł kontrolować handlowca” – stwierdza Mirosław Smoczyński.
Menedżer przedstawia handlowcowi plan na kolejny okres rozliczeniowy i przedstawia mu tabelę, którą ten ma wypełnić. Na kolejnym spotkaniu omawiana jest realność i poprawność wypełnienia tabeli przez handlowca.
”System ten daje menedżerowi możliwość kontroli postępów w realizacji planu w każdym momencie, wystarczy sprawdzić w tabeli założone cele i telefonicznie skontrolować efekty pracy handlowca” – dodaje Smoczyński.
Źródło: twoja-firma.pl
Brak komentarzy
Tego artykułu jeszcze nie skomentowano. Bądź pierwszy...