Jak prowadzić skuteczne negocjacje?

Prowadząc działalność gospodarczą często zdarza się, że przedsiębiorca napotyka na różnego rodzaju konflikty czy niekorzystne umowy lub projekty. Warto w takich sytuacjach wiedzieć jak przeprowadzać negocjacje, aby dojść do założonego celu.

Po pierwsze, trzeba mieć tzw. dobre zaplecze. Przedsiębiorca musi mieć dokładnie określone rozwiązania, które chce wynegocjować. Powinien też wiedzieć jak najwięcej o drugiej stronie. Warto też mieć przy sobie kilka osób, w miarę możliwości jak najbardziej kompetentnych w temacie negocjacji.
Kolejnym krokiem jest wybranie odpowiedniego, zarówno dla siebie jak i dla danej sytuacji, stylu negocjowania. Wyróżniamy style: twardy, miękki i rzeczowy. Twardą negocjację stosujemy tylko w momencie, gdy występujemy z pozycji bardziej uprzywilejowanej niż druga strona. Ignorujemy wtedy argumenty, nie zgadzamy się na kompromis i dążymy do celu poprzez stosowanie presji. Negocjacja miękka to przeprowadzanie takiej rozmowy, aby dojść do wspólnego rozwiązania, bez względu na to z jak wielu szczegółów miałyby strony zrezygnować. Natomiast przy negocjacjach rzeczowych nie ma możliwości jakichkolwiek ustępstw, jednakże wspólnie ustalone rozwiązanie jest wciąż korzystne dla obu stron.

Kiedy już przedsiębiorca wie, w jakim stylu będzie negocjować, musi wiedzieć jak postępować przy propozycjach. Mianowicie: nie można przyjmować pierwszej propozycji, gdyż z pewnością jest możliwość wynegocjowania czegoś lepszego. Ważna jest także manipulacja czasem i wysuwanie hipotez ("co by było, gdybym teraz zaproponował...?").

Jeśli chodzi o ustępstwa to przedsiębiorca nie powinien ustępować zbyt wiele, trzeba to robić stopniowo i powoli. Jeżeli jedna strona ustępuje, musi wymagać od drugiej ustępstwa w takim samym lub większym stopniu. Dobrym sposobem jest także przedstawianie swoich ustępstw w cenach, gdyż sprawia to na drugiej stronie wrażenie ustępowania w większym stopniu.


Źródło: zaradni.pl