Jak badać zachowania konsumentów?

Konsumenci postępują według określonego ciągu zachowań, które są uwarunkowane czynnikami psychicznymi i fizycznymi. Warto znać system badania takich zachowań, gdyż może to znacząco zwiększyć sprzedaż produktów przedsiębiorcy.

Przy badaniu zachowań należy wziąć przede wszystkim uwarunkowania ekonomiczne (struktura produkcji, faza cyklu koniunkturalnego, tempo wzrostu gospodarczego, relacja podaż - popyt, wielkość eksportu i importu, kurs waluty, dochody nabywców). Według tego czynnika łatwo stwierdzić, że największy wpływ na decyzje konsumenta mają dochody i ceny.

Uwarunkowania są także psychologiczne (potrzeby, motywy działania, uczenie się, percepcję, osobowość i postawy). Ludzie nabywają produkty według potrzeb: fizjologicznych, akceptacji, wsparcia opieki itp.

Badając zachowania należy także podeprzeć się pytaniami: Kto kupuje? Co kupuje? Jak kupuje? Kiedy kupuje? Gdzie kupuje? Jak często kupuje? Dlaczego kupuje? Ile kupuje? Trzeba także poznać etapy postępowania klientów, a są nimi: rozpoznanie potrzeby, zdobywanie informacji o sposobie zaspokojenia tej potrzeby, ocenianie alternatyw wyboru, podejmowanie decyzji, ocena zakupu.

Także klientów możemy podzielić na 4 odrębne grupy:
- tych, którzy są skorzy kupować nowości,
- tych, którzy mają tradycyjne potrzeby, takie, jak normy grupowe,
- indywidualistów kupujących produkty markowe,
hedonistów - ludzie, którzy chcą jak najszybciej osiągnąć satysfakcję.

Dla konsumenta jedną z najważniejszych rzeczy są korzyści, które może osiągnąć z zakupu produktu. Są nimi:
- funkcjonalność,
- cena,
- opakowanie,
- marka,
- wizerunek,
- usługi przed i posprzedażowe.

Klient oczywiście oczekuje zadowolenia po zakupie produktu. Taki stan rzeczy pojawia się wtedy, gdy produkty zaspokajają potrzeby i następnie zakup może zostać powtórzony. Jeżeli klient jest zadowolony to będzie dobrze mówił o marce, o producencie i przedsiębiorcy i pozostaje długo lojalny.


Źródło: twoja-firma.pl